Q1：消费者的偏好需求，及时获取怎么获取呢？

【信息流】对于这个问题，其实是如何精准获取目标用户。对于百度信息流，精准获取用户一方面是基于用户观看内容，比如用户在这一段时间偏向于结婚度假，同时通过大数据分析定位此用户的人生阶段；另外一方面是基于用户的观看行为和搜索行为，将用户需求划分为几个等级，比如婚纱、中式或西式婚礼这种等级的划分，这些在用户的搜索行为和观看行为中都能体现出来，从而判断用户的兴趣点，投放满足其兴趣点的东西。这就是一个精准解决用户需求的过程。
 
Q2：如何做到快速的品牌扩张？

【品牌推广】品牌快速扩张有一个前提，就是品牌定位。纵观历史上行业的发展，一些婚纱摄影成熟的地方，长如长三角地区或者珠三角地区，很多品牌的发迹都是一个特别独特的卖点，如果把这个视角应用到婚纱摄影行业中，每一个品牌的快速建设都需要有一个独特的卖点。那么为什么能快速扩张？就是因为品牌的定位，跟竞品对比服务特点、品牌特点时不再是同类型的比较，而是差异化的比较，只有定位上体现出品牌差异化的特点，才能和竞争对手竞争过程中得到更多的潜在客户，占到特别有利的先行地位。
 
举个耳熟能详的例子，在汽车界有一句有名言，或者说潜在客户约定俗成的认知：“开宝马坐奔驰”，这句话的解释就是两个品牌对于产品的不同定位，宝马强调驾驶乐趣，奔驰强调豪华属性，他们把自己的品牌定位、形象定位通过精准的产品定位传达出去。那么这样做的优势在什么地方？当潜在消费者对某一个品类有需求时，如果他是驾乘乐趣的爱好者，比如30岁左右的男性，那么他第一时间考虑的一定是品牌相似性和需求相关的一些客户。而对于年龄层稍微更高一些、追求豪华的用户，可能首先想到的是奔驰。
为什么两个产品可以快速定位？首先，两种品牌不是在用同等的服务去做价格的比拼或者同类型产品的比拼，而是一个不同的产品价值。因为按照定位的理论每一个潜在客户对于同一品类的品牌认知，最多能够容下三名，比如运动饮料消费者知道哪几类，婚纱摄影知道哪几类，需要快速抢占，要不然争取第一名，成为这个品类的NO.1，要不然在这个品类中开发出独特的品类需求。目前很多品牌进行了市场细分，细分的目的就是开拓出一个新的品类，在这个品类中占据第一类的优质资源，比如以前消费者知道的饮料只是可乐，但是现在饮料还划分为运动饮料、功能饮料、去火饮料，并且在每一个新的细分的品类中都能说出一两个品牌的名字，这就是快速拓展品牌的方式——创造出新的品类，在新的品类中定位中自己的品牌和形象，借助于新品类的传播，来传达自己品牌的理念，实现品牌的快速扩张。
 
另外关于品牌老化，分享一个对于品牌扩展和品牌建设的小观点。像周大福、玉兰油、宝洁集团等，他们面临的一个问题，就是自己品牌在衰老，而结婚的群体是世界上最新鲜血液的一波年轻人，他们中的很大一部分觉得金夫人不酷了，周大福不酷了，甚至周生生都不酷了，他们会选择崭新的品牌，比如一些个人工作室，或者是新兴的珠宝定制品牌，这些其实更符合他们的需求。所以品牌老化其实是很多老牌子跟新牌子都应该考虑的问题，一个建议是首先搞清目标群体是一些年轻人，适当优化自己品牌传递的内容，甚至是品牌定位，才能真正抓住他们的心，并不是一味在二三十年的老牌子上面做扩张，一定要知道现在的年轻人有自己的想法，所以内容类的建设以及在社交媒体或者百度上的发声都要迎合这种潮流，适应这样的改变。
 
Q3：如何在淡季做到更好的转化？

【整合营销】淡季的时候，用户主要在做信息收集和犹豫比较，所以淡季做营销最重要的是怎么引导用户的需求，激发需求，在他收集信息的时候投放给他想要的信息，在用户犹豫不绝的时候打消犹豫，所以建议是需求的激发，以及在潜在用户的引导上加大投入。提到转化，转化指什么？是客户咨询量还是购买量，因为不同的转化推荐的渠道不同，建议也是不一样的，所以看一个问题不能单纯的看的很大、很泛，同样做营销也要强调精准。一般意义上，线上转化是指在线上支付订单，但事实并不是这样，对于婚纱摄影行业，线上转化是指拿到一个用户的线索，这才是相对比较更现实一些的定义。拿到用户线索后客户有更好的运营能力把这个用户留下，其实这才是最重要的，所以百度推广所做的一些关键词推荐方向的产品，也会更侧重于留住用户线索，客户先得到用户的意向，然后再让他深入了解产品，最终留下用户。
 
另外，虽然婚纱行业有很大的季节性，但大多数情况下决策的是女性，女性有一个很大的特点，虽然比较很多，但是很容易冲动消费，哪怕是在淡季，在做百度推广的时候把吸引她们的内容呈现出来，帮助她们去做出冲动的消费，所以哪怕是淡季也可以形成很好的转化。
 
【百意】这个问题还可以从两个方面去理解。一方面从业务层面，所有的商业推广包括商业模式都有淡旺季区分，比如之前的云计算，亚马逊AWS之前做电商业务，发现在旺季的时候商品销售的效果比较好，需要很多资源，在淡季的时候就会出现计算资源浪费，所以后来提出云计算，以租赁计算能力的方式去提供服务。同样对于婚纱行业，淡季的时候，百度提供一些基于自然优势的差异化产品去满足市场的需求。另一方面从营销层面，无论市场环境如何变化，事实的本质确实是淡季，季节因素决定这个时期不太适合拍照，而且婚纱摄影行业客单价非常高，就导致了决策流程非常长，而且在决策流程路径中会有很多阻碍因素，比如，知乎上说：某个品牌店大欺客，这就有可能影响消费者决策。建议是可以更好的利用百意这个展示广告的平台找到更精准的受众，比如投放优惠券的活动或者线下交流活动等等，先把产品口碑树立起来，然后通过不断剖析用户去获得更好的价值信息，消费者就可能因为价格合适提前下单。所以建议可以使用像百意这样途径广的展示广告网络。
 
Q4：移动端引流相关问题并转化为客资？

【信息流】客资其实就是一步步的转化率、单价（一个用户的收费）、估值。点击到了落地页、下载、收集电话以及到店等，每一步都是转化率，在投放阶段资金少的情况下，通过物料、服务、活动（线下活动、线上活动、优惠券等）或者噱头，提高每一步的转化率，真正拉低客资。投入100块钱产出120才是最终想要的结果，至于KPI的比例可能会在不断摸索中不断优化，这也是大部分效果类产品的优化逻辑。
 
【百意】其实这是一个行业的变革，现在很多广告主会深入考虑行业特征从而实现有效的转化。客资是一个在婚纱摄影界比较常见的考核，百意平台有一个工具叫做T-CPL就可以解决这样的问题。首先明确定义转化行为，比如有效咨询电话，通过百意平台实现人工智能的建模，通过机器模型挖掘出历史上留咨询信息这类人群的特征，对于一个新的用户，通过智能系统去判别这个人和刚才咨询的人是不是相似，如果有相似性的话，优先流量竞得。这是一个非常典型的人工智能产品在广告投放中的应用，目前用这个产品服务了很多行业，比如以销售线索收集为主的汽车、家装、金融等等行业，机器可以特别细密地观察每一个流量的来源、来源路径和用户特征等，方便客户更快更精准的获取目标用户。
 
Q5：推广百度已经投入50万，转化成本为2.5万，其他渠道转化成本为1000~2000之间，差异非为什么如此大？

【整合营销】首先搞清楚转化是什么？用户咨询、用户留下的咨询信息还是实际的下单购买。如果是用户留下咨询信息，还要看是百度的哪个产品，哪个产品的成本是2.5万，如果是大搜产品，那你的关键词怎么设的？如果是其他产品，用户又是怎么定义的？只能通过更多的信息才能解决这个问题；如果指实际购买，有一个支付环节的，比如直接支付，中间有很多的转折，即页面的转化，中间会经过很多落地页，每一个落地页，你是怎样设置的。
 
【凤巢产品】百度搜索推广的成本贵很多，反思一下为什么，其实百度值得这样的价格，为什么？因为结婚这个行业周期非常长，一开始小白用户要进行婚纱摄影决策的时候，除了亲朋好友的介绍之外，第一反应能想到的就是去百度搜，搜婚纱摄影哪家好、婚纱摄影排名等，也就意味着他们一开始没有品牌认知，通过在百度的搜索，百度投放给他很多信息，曝光品牌，帮他建立了认知。但百度在此基础之上没有形成闭环，因为消费者在百度看完广告以后，会转去大众点评搜金夫人好不好、金夫人有没有团购，产品点评的效果非常大，看完点评他们就可能会去团购。所以说其实百度的搜索广告可能处于整个决策链的前半阶段，但是到了后半阶段就会受别的流量的影响，消费者可能会被别的流量带走，最后广告主会发现转化都是别的流量途径带来的，说百度没有效果。其实并不是，如果消费者一开始没有在百度搜索，可能后面那些流量根本就不能触达。当然这也是百度的问题，所以百度在想如何改善这个问题。详细的解决办法可以参考本次沙龙凤巢产品的介绍，也是一个偏效果类的产品。
 
Q6：百度是否推出新的产品？

【凤巢产品】聚屏，专门针对结婚行业做了定制化的产品设计。不像以前搜索广告的一些通用解决方案，聚屏产品更聚焦，现在在北京刚上一个试点，未来会在全国去推广，目前效果还是不错的。
 
Q7：如何去做品牌的扩张和品牌的形象建立？

【品牌推广】百度如何帮助广告主做品牌设计？有两个方面，第一，百度帮助广告主选择优质的产品做品牌的建设通路，百度不同的平台帮企业主实现的内容是不同的，但是可以兼顾效果和品牌。目前可能最终闭环付款不是百度的强势，而美团、大众点评更方便广告主去做闭环的付款，但是它们不是特别适合去做品牌的传播。比如现在市面上品牌广告投入最大的普通的快消品，洗发水等日用品，但在品牌建设上一般会选择大媒体，而不是超市，虽然超市是这些商品最大的销售渠道。这就是渠道的差异，也是百度和其他平台不一样的地方；第二，如何快速的定位品牌，并且找到合适的传播途径。在消费者不同的路径决策过程中，选择不同的品牌推广策划，也就是以消费者的角度来看他们的活动轨迹是什么样的，百度的产品在不同的轨迹上能够为他施加什么样的影响力，来帮助广告主传达他的品牌理念以及品牌信息来做品牌建设。
 
Q8：为什么访客的跳出率比较高，咨询量却很少？

【信息流】访客的跳出率高的原因一般有两种，一个是物料层面，一个是系统层面上。第一，前端广告展现内容和落地页内容之间有差异，这两者一定要有很强的关联性，要让用户感兴趣和兴趣延展相关联，否则就容易流失。第二，页面的质量，或者是服务器的稳定性，也会引起用户一定的流失，大概是这两个层面，。
 
【凤巢产品】在这个行业的特性下，很多用户需要不停地来回进入不同商家的对比，筛选很多商户，最终完成他们的决策过程。在10家商铺里选定哪一家，这就要求商家把页面做好，提供更好的服务。另外，百度能做的是什么？消费者在选择的过程中，可能看到第三家已经不知道第一家有什么内容了，流量就会被浪费掉。所以百度希望把所有的商家放在一起，形成一个生态，让用户看完第二家会想起第一家更好，可能第二次到达第一个商家的页面，并且还形成了最终的转化。
 
Q9：多种产品如何布局，如何分配投入比例？

【整合营销】首先要知道预算有多少，想要达到什么目标。比如目的是要吸引潜在用户，这个时候预算主要分配到能够吸引潜在用户的渠道商。再比如目的是吸引更多的转化，这个时候建议预算主要分配到营销收口上，把好最后购买这一关，在收口上加大投入。所以预算的分配跟想要达到的目的是强相关的。

欢迎咨询郑州网络营销中心